1996 erhielt ich als Student einen Werkstudentenjob bei der NetSupport GmbH.
Ganz zufällig rutschte ich so in den Bereich der Softwareverteilung und entwickelte dort mit einem tollen Team zusammen NetInstall, den Vorgänger des heutigen DSM. Damals noch unter dem Motto „Von Admins – Für Admins“ hatte das Produkt einen tollen Einstieg in den Markt und die Kunden erkannten schnell wie mächtig und umfangreich das Produkt war.
DSM – ein deutsches Produkt?!
Viele kennen den Verlauf, den DSM dann auf sich nehmen musste. Von NetSupport ging es zu enteo Software, dann zu FrontRange Solutions und später zu HEAT Software. Immerhin saß die Entwicklung nicht weit weg von meiner nun eigenen Firma (IDERI) – in Filderstadt bei Stuttgart.
Doch dann endete die „deutsche Entwickler-Zeit“ von DSM und ab ging es nach Amerika zu Ivanti. Der Standort Filderstadt wurde geschlossen, alle Mitarbeiter der Entwicklung und praktisch alle des Supports entlassen.
DSM's Überlebenskampf
Durch all diese Firmenänderungen, Käufe und Verkäufe, könnte man meinen, DSM müsste am Markt verloren gehen. Denn wie soll da noch einer den Überblick behalten?
Doch nein, DSM überlebte. Die Kunden schätzen das umfangreiche Werkzeug und über die letzten 20 Jahre hatte sich eine starke Partnerlandschaft gebildet, die unabhängig vom aktuellen „Hersteller“ immer als Konstante für den Kunden geblieben war. Denn auch die Partner waren überzeugte DSMler und gingen mit jedem neuen Inhaber mit.
Mit Ivanti brach nun eine ganz neue Ära ein. Zum ersten Mal kamen nicht Produkte hinzu, die sich – zumindest in der Theorie – perfekt ergänzen, sondern plötzlich gab es zu jeder Produktsparte mehrere Lösungen unter einem Firmendach. Im konkreten Fall gab es nun zusätzlich zu DSM das Produkt LanDesk, welches Ivanti in Endpoint Manager (EPM) umbenannt hat. Allein zu diesem Thema könnte ich Seiten schreiben, deshalb möchte ich es hier verkürzen: Ivanti setzte zunächst strategisch auf EPM, DSM durfte nicht mehr an Neukunden verkauft werden. Die Entscheidung mag sogar “strategisch” nachvollziehbar gewesen sein (die Anzahl der EPM Kunden ist weltweit deutlich größer als die Anzahl der DSM Kunden). Die Entscheidung hätte sich mittelfristig auch als erfolgversprechend erweisen können, wenn man den Versprechungen hätte Taten folgen lassen, konkret: Die in den Raum gestellte “Verschmelzung” der beiden Produkte.
Unmittelbar nach dem bekannt gegeben wurde, dass DSM nicht mehr als Fokusprodukt weitergeführt wird, gab es erste Gespräche zwischen IDERI und Ivanti bzgl. unserer initial für SCCM erstellten Migrationsengine IDERI move. Die Gespräche entwickelten sich vielversprechend. Noch im Oktober 2019 war ich positiv was die Zukunft anbelangt. Wir hatten mehrere Gespräche mit dem Produktmanagement, die Lösung wurde im Partnerbereich kommuniziert und sogar bei Endkunden zusammen mit Ivanti als Migrationsmöglichkeit aufgezeigt. Wir konnten damit erfolgreich Kunden beruhigen. Schließlich konnten wir nicht nur einen Migrationsweg, sondern auch einen Weg für den zukünftigen Betrieb aufzeigen.
Ein Hoffnungsschimmer für DSM
Dann, Ende letzten Jahres, abermals eine Kehrtwende. DSM sollte nun doch in einer sogenannten Independent Business Unit (IBU) als Fokusprodukt weiterentwickelt werden. Der aus diesem Gesichtspunkt positive Höhepunkt: Eine E-Mail Ende Dezember 2019 an alle Kunden, direkt vom CEO mit der Bitte um Entschuldigung/”Alles wird gut” ging raus. Alle waren froh, auch wir. Einerseits war zwar unsere Migrationslösung nicht mehr so im Fokus, aber DSM konnte ja weiterleben. Auch die Partner konnten sich bestätigt fühlen, schließlich hatten sie über zwei Jahre beruhigend auf die Kunden eingewirkt. Die Welt sah wieder gut aus. Ganze zwei Wochen dauerte dieser Zustand an.
Plötzliche Wendungen und Konsequenzen für Partner
Und dann, komplett aus dem Nichts, ohne Vorankündigung, ohne Einhaltung eines gewissen Anstandes, die ganz harte Nachricht für alle DSM Partner: die Partnerverträge wurden gekündigt und alle bestehenden Wartungsverträge werden nun direkt über Ivanti laufen.
Begründung: damit die Zusammenarbeit zwischen Ivanti und den Kunden besser wird. Als ob eine automatisierte Wartungsrechnung jedes Jahr irgendetwas an einer Kundenbeziehung verbessern würde.
Eine Nachricht, die für alle DSM Partner einem Schlag ins Gesicht gleichkommt. Über die Jahre hinweg hat man sich ein Netzwerk und einen Kundenstamm aufgebaut. Je nachdem, wie man aufgestellt war, haben sicherlich einige einen nennenswerten Teil ihres Umsatzes durch DSM Dienstleistung, aber eben auch durch die Margen der Lizenzen und Wartungen verdient. In unserem Fall ging es konkret von einem 6-stelligen Margen Umsatz auf 0 herunter. Solche Einschnitte können nicht von allen “einfach” aufgefangen werden. Besonders ärgerlich an der Sache ist, dass man selbst komplett unschuldig und leider auch komplett machtlos das zur Kenntnis nehmen muss.
Die DSM Partnerlandschaft ist damit zwar (noch) nicht zerstört, aber es führt zu Einschnitten.
Ist damit das Ende von DSM eingeleitet?
Corona als Katalysator?
Vielleicht ein bisschen. DSM und die Partner sind nicht so leicht unterzukriegen und suchen neue Wege zum Überleben. Obwohl das natürlich total frustrierend und ärgerlich ist, hätte ich vor einigen Wochen an dieser Stelle noch optimistisch weitergeschrieben und gesagt: "Das ist machbar, wir schaffen das :) “. Doch dann kam ein zweiter Feind: Corona.
Ich bin wirklich froh, dass wir in unserem Unternehmen andere Steckenpferde haben und somit nicht der komplette Umsatz an Ivanti DSM hängt.
Doch in den letzten Tagen denke ich oft an die vielen Partner, die nun nicht nur mit Ivanti sondern auch noch mit der Corona-Situation kämpfen müssen. Viele DSM Partner kenne ich persönlich und mit einigen bin ich auch im Austausch. Ich weiß, wie schwer es gerade die Selbständigen oder kleineren Unternehmen haben. Und so gerät meine sonst so feste Überzeugung „DSM ist nicht tot zu kriegen“ allmählich ins Schwanken.
Denn ohne die erfahrenen und kompetenten Partner frage ich mich, wie die Unterstützung und Betreuung der Kunden gewährleistet werden kann. Viele Partner sind schon solange dabei, dass sie die enteo oder HEAT Zeiten noch kennen. Die Partner kennen das Produkt bei weitem besser als die Leute von Ivanti in Amerika.
Die Bedeutung der langjährigen Partner
Wenn diese Partner nun wegbrechen, wer kämpft dann noch für DSM? Wer kämpft für den Kunden? Mit nicht einmal einer Handvoll Mitarbeitern in Deutschland ist es aus meiner Sicht komplett unrealistisch, rund 700 Bestandskunden zu betreuen, geschweige denn neue zu akquirieren. In den letzten Jahren ist es zunehmend schwerer geworden, sich gegen Marktbegleiter wie unter anderem Microsoft SCCM zu wehren. Die Kämpfe wurden von den Partnern geführt, die nun links liegen gelassen werden. Es gab bisher nicht den einen Grund, aber die Summe der Gründe wird Stück für Stück dazu führen, dass Kunden verloren gehen. Wie kann man Neukunden guten Gewissens DSM verkaufen, wenn man dieses Hin und Her miterleben musste. Wie kann man einen Hersteller als verlässlich einstufen, der so herzlos und unverlässlich mit seinen Partnern, Kunden und teilweise sogar Mitarbeitern umgeht.
Erleben wir also gerade, wie DSM zugrunde geht?
Unser eigener Weg: IDERI packagingSuite
Ich hatte vor einigen Jahren schon ein ungutes Gefühl bezüglich der Zukunft von DSM. Und deshalb entschied ich auf einen eigenen Plan zu setzen.
Wir begannen eine eigene Software zu entwickeln und all unsere Erfahrung durch DSM und durch verschiedenste Situationen beim Kunden mit einfließen zu lassen.
Unsere IDERI packagingSuite steht Partnern und Kunden zur Verfügung und ermöglicht dialogorientiertes Paketieren, per Drag and Drop. Und ein weiteres Highlight: die packagingSuite ist komplett unabhängig von der eingesetzten Softwareverteilungslösung.
Ein Aufruf zur Zusammenarbeit
Um in dieser schweren Zeit etwas unterstützen zu können, möchten wir allen DSM Partnern und auch DSM Kunden zur Seite stehen. Wir DSMler halten nämlich zusammen. Deshalb stehen wir euch gerne zur Verfügung.
Wir freuen uns auf jeden Kontakt!
Euer Alex
